利用CRM打通销售管理的死穴

        销售作为一个业务部门在企业的发展中起着举足轻重的作用。但是如何做好销售管理可是困扰很多企业的难题。比如有的公司管理层只是向销售经理下达目标数字，却不指导他们制定实施方案；许多企业销售计划中制定了各项工作内容，但每一项都没有具体地量化到每一个销售代表头上。甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

        企业的销售管理制度不完善，就像缺了一块板的木桶，盛不住水，不仅员工的工作积极性会降低，企业的利润发展空间也会变得有限。这时候，企业必须建立一套完善的销售管理体系以打通销售管理的死穴。这个时候需要一套CRM系统提供一套完善的销售管理工具，帮助企业的销售团队在销售流程的每一个环节中大幅提高效率和生产力。无论是初期的潜在客户搜寻，销售机会调研，还是到后期的订单生产和发货，都能有条不紊地进行掌控。

        1、制定全面的销售计划

        俗话说没有规矩不成方圆，如果没有体系化的计划，很可能最终做的是无用功。有的企业对市场扩张的速度很贪婪，对于工作的态度希望越事半功倍越好。事实上，合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

        CRM系统的销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括产品、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等。目标分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。

        2、量化管理销售过程

        如果无法监控企业销售管理过程中发生的各种信息，尤其是无及时的制度性的信息反馈时，企业的销售工作就会出现问题。比如有些企业应收款不断发生而得不到纠正，有些给公司造成的同类损害事件反复发生而不能根治等。企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

        CRM系统能对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息进行记录，使得销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理；在销售过程中，通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录，设定详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程图表(按日、周、月、年)，实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录，从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。

        3、结果管理是关键

        结果管理有时候也很重要，这决定着下一步市场拓展时销售团队实力如何。对于销售管理者来说，信息是企业决策的生命。身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便销售管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

        CRM系统中对销售行动结果管理包括两个方面，一是业绩评价，一是市场信息搜集。业绩评价包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从销售管理情况、市场策划情况、进步情况；市场信息包括本公司表现、竞争对手信息等，这种信息反馈功能打通了销售管理的大死穴。

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