对世界各地的销售人员来说，寻找新客户是一个很大的挑战。这一趋势已经越来越明显—我们在Engage S elling.com 上已经就此展开了多年的跟踪调研。

　　最近，我们对Engage Selling.com 的忠实读者进行了一项调查，要求他们对各自组织在本年度遇到的最大的销售挑战进行排名。

　　我们将他们给回的答案进行了汇总，得出了调研结果。我根据这些结果针对如何寻找优秀的销售方案提出了一些看法，希望能帮助你们成为各自企业中( 不管其规模大小) 最顶尖的销售冠军，并一直名列前茅。

　　明确你的最佳客户是什么样的，然后锁定他们

　　我该如何找到优质客户？”这是在我们的调查问卷中最常见的一个问题。在我主讲的销售培训课程中，我也经常在与学员们的讨论中听到这个问题。当然，现在已经有一些现成的行动步骤了，但首先你需要停下来问问自己： “对我来说，什么样的客户才是优质客户？”这很重要。你很容易就会把所有责任都推给客户，责怪他们没按你的意愿行事。但认真想一想，其实是你所做的选择和预设的目标不对。与其把时间浪费在抱怨有太多的客户没啥价值或者向他们推销起来很费力，不如问问你自己，为什么还一再去向这类客户推销，难道你还希望会出现不一样的结果吗？

　　描述一下你心目中的理想客户是什么样的，这是第一步。然后集中精力吸引这类客户的关注。没有任何规定说每个人在向你购买东西时必须享受同等的权利。确实，有时候你不得不想方设法寻找新的客户来增加收入，最终你找上的往往是那些跟你心目中的理想客户完全不沾边的人, 只因为他们找起来比较容易而已。

　　面临这种诱惑，你需要记住：精挑细选必有回报。有的放矢才能更加快速、轻松地完成销售。如果你能精确地瞄准目标市场，就不用花那么多时间去费劲推销你的产品。你不再需要将大把的时间用来跟无心倾听的客户交谈。相反，采用蛙跳战术避开激烈竞争，专注于你乐于销售的对象。如此你就可以降低遭客户拒绝的几率，获得更多的重复订单，因为你的销售对象希望与你开展长期合作。

　　一旦你对理想客户的特征做到了心中有数，下一步就是查看你的销售对象，以确定哪些客户符合理想客户的定义。搜索你的客户数据库，在得出最佳客户列表后( 这样的客户可能有十几位或几百位)，想想看他们有什么共同点。他们都是私营企业还是公开上市的公司？是政府组织还是咨询公司？是国际性企业还是国内企业？是否都是女性经营的组织？全部是小型企业或者大型集团企业？一旦你找到了“最佳”客户们的共性，就可以用同样的标准检索你的潜在客户数据库。

　　那么你该如何吸引理想客户的关注？简单说来就是找到他们的“要害”，或者让他们朝思暮想的东西。以我最喜欢的一个品牌哈雷-戴维森( Harley-Davidson) 为例，这家公司非常清楚其目标客户是谁。对于其价值主张是否能吸引目标客户之外的人群，哈雷- 戴维森毫不在意。公司只为一个明确定义的客户群体提供对之有意义的东西。

　　找到能为你所用的最佳办法。不论是聚焦于寻找特定的地理区域、产品类别还是服务内容，其可能性都是无穷无尽的。关键在于找到你乐意服务且对方也有合作意愿的客户，并确定他们的需求，然后在销售中致力于满足他们的需求。

　　借助推荐以消除陌生拜访的尴尬

　　推荐能帮助你在访问潜在的新客户时绕过雷区，让你从素未谋面的陌生人摇身一变成为对方认识和信赖的人。让我们来看看你该如何获得推荐，随即把这种技巧用在自己的销售组织中。

　　你需要做的第一件事就是查看你的现有客户列表，从中找出你的最佳客户，准备向他们“求助”。接下来，为你的前25 位或前50位潜在客户做一个列表。现在问问自己，你的最佳客户和你的最佳潜在客户之间是否有所联系。如果有联系的话，给你的现有客户打电话，请他们提供以下两种形式的推荐中的一种。

第一种是内部推荐，这涉及到与当前客户公司的某个内部人士建立联系。比方说你刚刚将产品销售给一家公司北美分部的销售副总裁，你希望再将它销售给该公司的欧洲分部。那么你可以这样向对方提出内部推荐的请求：“丹，我希望跟你们欧洲分部的销售副总裁碰个面，你能帮我引见一下么？”注意，我将推荐人的名字也加到了请求中。这能让你的信息听起来更私人化，从而让你达成目的。而且，你的问题必须很具体。比如说：“珍妮特，我下周想要给科尔· 麦卡锡打个电话，谈谈我们能怎么合作来帮助他的销售团队……我能告诉他我们在北美分部合作得很愉快吗？”当你直截了当地提出这样的问题时，认识你、喜欢你和相信你的人会更容易答应你的请求。

　　第二种是外部推荐，涉及的是你当前客户公司之外某公司的某个人。比方说你的目标潜在客户为Acme Widgets( 一家为你客户服务的供应商，与你公司的产品/ 服务领域不重叠)工作。你可以这样提出请求：“史蒂芬，我非常希望见见Acme Widgets 的销售副总裁……你认识她吗？”如果你的客户给出了肯定的答复，那么，你应该接着说：“你能帮我引见一下吗？”关键词是“帮”。这是个强大得令人难以置信的词，它的加入几乎肯定能给你带来满意的答复。

　　将向客户请求推荐纳入常规工作当中，而不是偶尔才为之。这对你销售业绩的一片长红至关重要。推荐不仅能给你带来新客户，还能帮你拓宽人际网。在请求他人进行推荐时，你要把要求说得越具体越好，这一点非常重要。人们在请求客户做推荐时犯的最大错误就是太模糊或太笼统。光说“你在你们公司还认识其他什么人？”或“如果你知道有人需要我的服务，请把他介绍给我。”是不够的。人们听到这话时很容易就脱口而出：我现在想不起什么人，等我回办公室想想，然后我一定会替你宣传的。”你可以想象接下来会发生什么事：那位客户回到办公室，打了25个电话，处理了收件箱里堆积如山的工作邮件，还没有到下班时候，他们就把你的请求给忘光了。

　　依靠评价正面的客户感言，调动你的秘密销售力量

　　即使是最成功的专业销售人员也常常面临这样一个难题：如何能吸引更多对业务发展最有利的目标客户。归根到底，光知道目标客户是谁，又甚至调整你的业务习惯以模仿各类组织中销售冠军们的行事方式，这样还是不够。你还需要想办法让更多理想客户进入你的潜在客户漏斗。当然，你还可以自行调整销售方法，不过你要做的远不止这些。

　　你的客户也能为你的销售业绩飙升发挥极大作用，但是前提是你能设法让他们助你一臂之力。

　　这时就该发挥客户感言的作用了—让客户用简单明了且打动人心的语言，陈述一些真实可信的事实，说明他们如何在与你的业务合作中获益。这些客户感言能够很轻易地达到广告或营销活动达不到的效果—他们能证明你对自己的工作和所销售的产品/ 服务的宣传是真实可信的。

　　客户之间口耳相传的能量就凝聚成了我所说的“秘密销售力量”。那些提供了客户感言的客户不仅仅只是对你们之间的业务合作感到满意，他们还乐于看到你获得成功。将客户提到的与你和你们公司合作时获得的满意体验之类的信息收集起来，并与他人分享，你就能有效地吸引更多理想的目标客户。当你获得和分享的客户感言越来越多时，其影响力也会越来越大。

　　客户感言的另一个好处在于它会培养潜在客户对你、你的产品或服务的兴趣，吸引他们与你接洽。这样可以减少你在销售时遇到的阻力，节省你努力说服潜在客户或讨价还价的时间，从而让你有更多时间倾听( 以及响应) 新客户的需求。

　　客户感言还会向其他人推荐你的服务—这一点至关重要。证据就是：根据尼尔森研究公司( Nielsen Research) 最近的说法，来自同行的推荐是首要的决策标准。雅虎告诉我们87% 的人相信他们在网站上看到的评论。另一方面，Saga Research 称，仅有10% 的人相信他们在传统的B2C营销产品上读到的内容。因此，除了给予客户承诺之外，想方设法证明你对自己和你的工作所做的宣传是真实的，对你自身也是有利的。做到这一点，你就能在客户心中建立信任—而这种信任将存在很长时间。

　　运用你的销售数字

　　现在我们已经确定了任何市场中的成功销售都必须基于考察，即了解谁是你的销售目标以及如何将这些人转化为忠实客户。我们可以查找有哪些重要活动能从源头上为你的成功销售提供支持，这涉及更精准地确定作为专业销售人员和销售组织所需达到的目标。

　　这就是我说的“运用你的销售数字”。别害怕！我不准备要你在脑中推演高等数学。我只是要你挑战自我，更努力、更精明地工作，立刻实现这一目标，而不是留待将来再说。

　　更努力、更精明地工作意味着你需要清楚地了解以下两个数字。

　　首先，需要确定你在组织中的销售成功率(closi ng rat io) 应是多少。我指的是新联系人签订合同的比率，而非从给出销售提案到完成销售的成功率。那么，这项成功率应当是多少？

　　这要视你的公司而定。当前企业平均每两次成功的销售就有一次( 约50%)是根据新销售线索，其余的则来自现有客户。基于这一点，销售成功率可以低至0.0 08(1 ：125)，高达0.5(1:2)。

　　这一数字取决于你是根据黄页上的企业目录进行陌生拜访( 销售成功率最低)，还是基于推荐拓展业务( 销售成功率最高)。你必须实事求是，确保你的销售成功率取值是从新建联系人到完成销售的成功率，而非从给出销售提案的阶段到完成销售的成功率。

　　为你自己设立一些切合实际且可衡量的目标，以帮助你达成销售成功率目标。请立誓：“每天在这个特定的时候，我会抽出两小时打销售电话。”关上办公室的门，确保已将其他会议和预定会面的时间安排在这段黄金时间之外。

　　记住你是做销售的，只有当你有能力在客户和潜在客户有空的时候接触到他们，你才能做好自己的工作。

　　接下来，计算你需要多大的潜在客户漏斗来满足你和你的组织的销售目标—这是你在销售数学中需要接触的第二个数字。记住这条宝贵的经验：你的潜在客户销售漏斗应当至少为公司希望你完成的销售数字的三倍。也就是说，如果你明年的销售定额是20 万美元，你就需要开发和管理至少60 万美元的潜在销售漏斗。

　　如果使用切合实际且可衡量的数字来确定销售漏斗，那么你就能随时更清楚地掌握销售定额的完成进度。

　　这个数字疲软就表示达成销售目标的希望渺茫。如果高于预定目标，那么你就有很大机会达成你想取得( 并且有能力取得) 的骄人销售业绩。就这么简单。坚持不懈地努力就对了。

　　原文经许可摘自Colleen Francis发表在Eyes On Sales (www.eyesonsales.com )上的Five Great Ways to Send Your Sales Skyrocketing一文。作者登记2002年到2 013年版权。秦岭译。

　　Colleen Francis是一位销售专家，同时也是Engage Selling Solutions（www. Engage Selling . com）网站的创始人兼总裁。

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